venerdì 1 giugno 2012

CLUSTERIZZAZIONE: OPPORTUNITA' O SFRUTTAMENTO?


E’ diventato di moda, attuale, cool.
La nuova frontiera del marketing moderno si chiama clusterizzazione, novità strategica dei manager rampanti.
La sventolano come soluzione strabiliante, geniale, al perseguimento dei profitti aziendali.
La clusterizzazione nasce come strumento per ottimizzare le azioni di marketing e si differenzia a seconda degli scopi che s’intendono perseguire nella classificazione omogenea dei clienti (Agenti):

- poter indirizzare meglio le offerte;
- poter agire tempestivamente anticipando le mosse del mercato;
- entrare in sintonia con il cliente arrivando ad un alto grado di fidelizzazione.
- individuare i clienti in relazione alla disponibilità a pagare;
- individuare gli agenti in base alla propria capacità a vendere;
- altri parametri.

Non è un dettaglio di poco conto. Cluster sul miglioramento del servizio erogato identificano una concezione diversa di fare business rispetto a cluster sulla capacità di spesa o di produzione.
Il primo riqualifica l’offerta a beneficio di un miglior rapporto cliente/agente e aumenta il grado di fidelizzazione tra gli stessi.
Al contrario, perseguire strategie sulla capacità di spesa del cliente/agente altera completamente le relazioni tra soggetti.
La clusterizzazione programmata dai quadri dirigenti delle Società, che intendono massimizzare le attività produttive, condiziona le relazioni industriali all’interno del sistema stesso.

Tradotto in pratica:

le società che si prefiggono incrementi di volumi e fissano budget da raggiungere, da chi possono ricevere il contributo maggiore?
Dalle realtà migliori, quelle che selezionano la clientela, quelle che non hanno alternative di prodotti sostitutivi (altri mandati), quelle nei territori penalizzati (centro-sud),ecc. 
Stiamo parlando delle eccellenze produttive che generano surplus a 360 gradi, quelli dalle quali le società si aspettano di più, sono i più spremuti e i più spremibili.
Hanno i maggiori aumenti di tariffa perché in grado di incassarli dai propri clienti.
Questo è un esempio applicativo della nuova frontiera dello sfruttamento nel mondo del lavoro.
Correggere questo fenomeno si può proponendo un incremento provvigionale agli Agenti in proporzione degli aumenti tariffari applicati alla loro clientela, per esempio…