giovedì 26 novembre 2015

AREA 51

Ho fallito!
Immaginiamo per comodità di chiamare con Area 51 la metà invisibile della categoria, quel 51% degli Agenti di Assicurazione in attività che gestisce un portafoglio annuo fino a 1.500.000 €.
Sono Professionisti che presidiano il proprio bacino d'utenza e ottengono così una selezione accurata, diretta e fidelizzata di tutta la propria clientela consentendo alle rispettive mandanti ritorni ben oltre la media.
Agenzie dotate di sottoreti e, perciò, non in grado di controllare e selezionare direttamente la propria clientela, necessitano di almeno il doppio del giro d'affari dell'Area 51 per ottenere la stessa redditività.
Contrariamente alla massa dei mercati dei servizi, che quantifica il proprio controvalore in rapporto al capitale sociale espresso, sul numero dei clienti e sulla capillarità dei punti vendita (più clienti, punti vendita, maggiore è la valutazione finanziaria della società), nel settore assicurativo, tolta qualche rara eccezione, il capitale sociale ha rilevanza solo per riempire le righe delle relazioni programmatiche.
In ragione di ciò viene spontaneo domandarsi: per le Compagnie di Assicurazione, ha più appeal una rete di Agenzie con volumi gestiti più alti ma di bassa redditività oppure gli Agenti dell'Area 51 con portafogli più piccoli ma con ritorni ben oltre la media?
La frenesia di molte Compagnie a riorganizzare le proprie reti parte da molto lontano, dagli intrecci societari tra Banca e Assicurazione i cui manager Mckinseitizzati hanno da sempre, erroneamente e pretestuosamente, indicato nella mancata gestione diretta delle reti un limite all'espansione del settore assicurativo.
Alcune Compagnie utilizzano metodi che ricordano vere e proprie epurazioni di massa. Basta la Convention di un giorno per riorganizzare l'intera rete Agenti: i non invitati rimangono fuori dalla convention e dalla Compagnia. A quelli che partecipano resta il dubbio di dove accettare nuove condizioni economiche per rimanere.
Altre Compagnie adottano tecniche commerciali/tariffarie per "dissuadere" dal processo produttivo gli Agenti non allineati.
Politiche e strategie economiche costruite sulla marginalizzazione e sulla esclusione
Che siano Clienti o Agenti, poco importa.
Tutto è spersonalizzato e pianificato secondo modelli numerici.
Agenti e Clienti non sono considerati individui, ma numeri e codici.
A mio parere, questa tendenza alla massimizzazione dei profitti porterà inevitabilmente le Compagnie a recuperare redditività tagliando le garanzie e le coperture presenti nei prodotti offerti, a tutto danno dei clienti consumatori che non avranno più alcuna figura di riferimento a cui rivolgersi.
Una volta marginalizzata la figura degli Agenti, chi altro potrà avere a cuore gli interessi del cliente?
In conclusione, siamo veramente sicuri che gli interessi (compensi) di chi amministra coincidano sempre con quelli delle società che guidano?
Oppure questa spasmodica corsa alla crescita dei fatturati non serva che a maturare ricche stock-option?
Ho fallito!
Perché, nella piena e drammatica consapevolezza del lento, progressivo, inevitabile, stillicidio della chiusura di Agenzie dell'Area 51, non sono riuscito a coinvolgere e sensibilizzare adeguatamente le rappresentanze di categoria, troppo impegnate a litigare tra di loro per contendersi la ribalta, ad esaltare il proprio mondo, ad auto referenziarsi, ad auto celebrarsi.
Lontane anni luce dalla quotidianità degli Agenti che la vivono sulla propria pelle.
 

lunedì 9 settembre 2013

QUELLE GARE VINTE SEMPRE DAI SOLITI...

Viaggi in località note o meno note, premi che variano dall'hi-tech all'alimentare per non parlare di quelli in valuta.

Giornate eventi, sportivi, ludici, ricreativi, culturali, in centri benessere.

Il mondo delle gare, i cui premi sono molte volte camuffati con nomi come  "EVENTI FORMATIVI" per nulla esplicativi del contenuto che identificano, da sempre affolla e preoccupa i pensieri dei responsabili delle direzioni commerciali di compagnie di assicurazione.

Gli individui rispondono agli incentivi modificando le proprie azioni (uno dei principi economici) e allora i responsabili territoriali in competizione perenne tra di loro, alimentano le proprie ambizioni di primeggiare nei confronti dei colleghi, per essere premiati a loro volta.

Spingendo i "propri" Agenti a produrre di più. Perché gli Agenti della zona territoriale di competenza dei capoarea sono i "propri" Agenti.

Ma qui viene il punto, le gare sono vinte sempre dai soliti.

Il motivo è semplice: sono strutturate in conformità a strategie più adatte a SPA che ad imprese di persone.

Si premia guardando il fatturato (portafoglio clienti) e al suo sviluppo, senza tenere conto degli operatori, del capitale umano e sociale che gravita ed opera all'interno dell'agenzia. .

E' evidente che, così come sono regolate, le gare rappresentano un conclamato esercizio di iniquità ed ingiustizia nei confronti di alcuni Agenti, dei più piccoli ma non per questo con minor valore rispetto ai propri colleghi.

Difatti succede che agenzie con una impiegata sola sono messe a confronto con agenzie strutturate con più impiegate e/o collaboratori, e se plurimandatarie, con volumi gestiti tali da trasferire in un batter d'occhio i premi necessari a vincere le gare con quella compagnia.

Per usare un'allegoria, è come se nel moto mondiale si corressero gare uniche per tutte e tre le categorie, motogp, moto2 e moto 3, senza distinzione di potenza cilindrata o altro.

E' naturale che ai primi posti troveremo sempre le motogp.

Quanto tempo occorrerà ai dirigenti delle compagnie per accorgersi ed eliminare gli scostamenti determinati da meccanismi come questi?

Quando accadrà che i dirigenti delle compagnie acquisiranno consapevolezza del fatto che si migliora la redditività delle aziende per le quali lavorano costruendo relazioni di reciprocità con gli attori che concorrono a raggiungere simili risultati?

Eppure creare un coefficiente sul numero degli addetti che tenga conto della potenzialità produttiva dell'agenzia, in modo da valorizzare l'Agente riconoscendolo e premiandolo per il lavoro svolto e per l'impegno realmente dedicato all'attività, sembra veramente una sfida impossibile.

venerdì 21 giugno 2013

L'ISTRUTTORIA DELL'ANTITRUST TRA INTERESSI E POSIZIONI



L'istruttoria dell'AGCOM è un fulmine a ciel sereno nel sistema assicurativo italiano: assicurati, agenti, assicuratori.
Intempestiva, perché emessa alla vigilia della ripresa delle relazioni industriali tra agenti e compagnie interrotto da oltre 7 anni.
Inefficiente, perché con la presunzione di voler salvaguardare gli interessi dei consumatori avvantaggia le lobby bancarie-assicurative, le quali devono portare in utile  molti euro da troppo tempo investiti nella distribuzione diretta.
Irreale perché risponde dopo 6 anni ad un esposto presentato il giorno dopo la legge Bersani da un veterosindacato che con appena 1/3 degli Agenti iscritti rappresenta solo una parte degli interessi della categoria, e in uno scenario normativo che nel frattempo si è modificato,complicato, sovrapposto a quello esistente.
Contraddittoria perché solleva dubbi su una contrattazione di 2° livello favorita, pilotata per non dire voluta dal mancato rinnovo dell'ANA 2003.
Con accordi integrativi nati, per quanto era possibile, a difesa e in contrapposizione di strategie vecchie, anacronistiche.
"Molte delle consuetudini del management moderno derivano dall'età industriale, concettualmente portata a considerare le persone una spesa e le macchine un bene per il sistema produttivo, imperniata nella filosofia motivazionale del bastone e della carota, della pianificazione centralizzata del budget, in cui i trend sono estrapolati dal futuro e le gerarchie e le burocrazie vengono create per spronare a fare numeri. Un processo reattivo, obsoleto che produce la cultura della ruffianeria..." (fonte Stephen R. Covey - L'ottava regola)
In conclusione e a mio parere, l'intervento dell'Antitrust è solo l'ultima conseguenza della fratricida quanto inutile convinzione che il plurimandato debba essere un obbligo, e cancella la libertà e il diritto degli interessati a scegliere secondo le proprie attitudini, opportunità o formazione professionale.
Cade l'autodeterminazione e il diritto di ogni individuo ad esercitare la propria libertà d'impresa.
Mette a disagio l'intero settore dell'intermediazione agenziale a totale vantaggio dei canali distributivi diretti, con ripercussioni sulla filiera occupazionale dei circa 300.000 addetti nel settore dell'intermediazione assicurativa, e conseguentemente anche sul comparto dei dipendenti delle compagnie, cancellando, in questo modo, qualsiasi tutela nei confronti dei beneficiari veri dei servizi assicurativi. Il cliente-consumatore.
Quì si gioca con il capitale umano, sociale, con la vita delle persone.
La gestione diretta del cliente, così come avviene con i canali bancari-finanziari, è il vero obiettivo delle lobby bancarie-assicurative.
L'intermediario rappresenta l'ultima frontiera che li separa dal cliente.
L'Agente di assicurazione è e rimane l'unico in grado di tutelare il consumatore dal rischio dell'intermediazione di massa poco professionale, anonima, fatta di numeri verdi, codici, IBAN, dissuadenza.
L'istruttoria dell'Antitrust, invece di rallentare le aperture di dialogo tra Associazioni di categoria e ANIA, potrebbe essere il propellente per accelerare il rinnovo dell'accordo ANA scaduto da troppo tempo.
Un nuovo Accordo Nazionale Agenti, che recepisca le recenti normative, risolverebbe definitivamente le mille tensioni e contraddizioni irrisolte dall'entrata in vigore delle stesse  e toglierebbe ogni motivazione all'Antitrust di proseguire l'istruttoria.
Chissà che poi non ci si possa concentrare sulla vera liberalizzazione del mercato, con prodotti innovativi, semplici e chiari da consentire finalmente al consumatore la libertà di scegliere sulla base delle garanzie prestate e dei servizi erogati, con una lotta senza condizioni alle frodi, al contrasto agli oligopoli fornitori di servizi (fornitori ricambi auto) e alle concentrazioni societarie, vigilando sul rispetto all'obbligo a contrarre disatteso dalla stragrande maggioranza delle compagnie dirette.
Le soluzioni diventano sostenibili e durature nel tempo se salvaguardano gli interessi in gioco (utenti, operatori, società) e rinunciano alle posizioni da mantenere.
L'eterno confronto tra INTERESSI e POSIZIONI.

mercoledì 24 aprile 2013

LE DONNE PAGANO PER GLI UOMINI



L'applicazione del principio di parità di trattamento tra uomini e donne, in vigore con DDL dal 21 dicembre per i beneficiari di assicurazioni, ci impone un approfondimento sugli effetti e sulle esternalità positive e/o negative che, conseguentemente, producono.
Fino ad oggi, le tariffe hanno sempre tenuto conto delle differenze esistenti tra i sessi sulla base di stili di vita, abitudini comportamentali, tabelle di mortalità, bisogno di assistenza sanitaria.
Dati che prima variavano e che si differenziavano, come è logico presupporre, a seconda del sesso del soggetto interessato alla copertura assicurativa, adesso sono uniformi e non tengono più conto di una differente propensione al rischio di un sesso rispetto all'altro.
Ad un giusto principio di parità di sessi, non corrisponde un equivalente parità di rischi!



Le tariffe soggette a questa equiparazione sono RC Auto, Vita, LTC e Sanitarie.
In linea generale questa normativa penalizza il gentil sesso, il quale ha dimostrato in questi anni un indice di sinistrosità inferiore, nel segmento RcAuto, rispetto a quello maschile.
Lo stesso accade per le polizze VITA per le quali  le donne hanno sempre pagato premi più vantaggiosi rispetto ai coetanei di sesso maschile, in virtù di tabelle di mortalità più favorevoli.
Le signore recuperano parzialmente nelle polizze sanitarie che, al contrario dei casi osservati in precedenza, prevedono un calcolo tariffario costruito su un rischio maggiore delle donne rispetto agli uomini.
Insomma, uno scenario non omogeneo, di luci ed ombre, che complessivamente penalizza le donne.
Con le nuove norme sulla parità dei sessi si realizza un evidente atto ingiusto verso le donne che sono, così, più penalizzate dei maschi.
Per dirla in termini assicuresi, il principio di mutualità è più a carico delle donne rispetto agli uomini.
Un principio di equità tra i sessi, quello voluto dal legislatore in favore delle donne, che all'atto pratico si rivela una beffa per le donne stesse.
Una norma che alla fine procura un'iniquità ai beneficiari delle norme stesse, intervenendo erroneamente sulla base di una posizione di diritto senza tenere conto dei reali interessi in gioco.
Lungi dal pensare che le variazioni, cui facevamo riferimento prima, possano produrre una diminuzione dei premi.
I premi assicurativi sono costruiti per soddisfare il fabbisogno dei sinistri pagati.
Norme come questa, come la ripristinata collaborazione tra intermediari o il non tacito rinnovo dei contratti, non determinano diminuzione del costo dei sinistri e con esso anche la diminuzione delle tariffe. Per abbassare il quale, bisogna pensare a correggere le criticità che determinano l'effettivo aumento di quei fattori.
Basterebbe iniziare da una determinata e intransigente lotta alle frodi, senza ma e senza se, per abbassare il costo dei sinistri e di conseguenza i premi necessari al fabbisogno tariffario.

Per esempio.

giovedì 21 marzo 2013

VENDO RISCHI, NON POLIZZE.


Vendo rischi, non polizze. Esordisco quasi sempre così con i miei clienti.
Mi interessa individuare insieme a loro le scoperture assicurative, analizzare i loro rischi e se e come abbiano provveduto a tenere in proprio quelli di bassa gravità e alta frequenza.
Si perché dalla combinazione tra Gravità e Frequenza del rischio a cui è soggetto, il cliente matura la consapevolezza dei vantaggi di avere una polizza assicurativa che copra e garantisca le scoperture esistenti.
I rischi di alta gravità e bassa frequenza, difatti, vanno allocati e protetti con una polizza assicurativa. 
L'alternativa?
Accantonare e immobilizzare la maggior parte delle proprie risorse sottraendole al fabbisogno delle attività personali, famigliari e professionali.
Io vendo rischi, non polizze.
La nostra è una professione che ricopre un ruolo di welfare state. 
Un ruolo che nell'immaginario collettivo è espletato dallo Stato.
Persona, previdenza o patrimonio che sia, nella realtà dei fatti le tutele dello Stato sono inesistenti.
Pensiamo alla percentuale del 75% entro la quale non si matura nessun diritto in caso di invalidità permanente negli infortuni  avvenuti fuori dagli orari di lavoro, per comprendere la drammaticità che gli effetti di un evento del genere potrebbero procurare ad un padre di famiglia.
Come in caso di gravi malattie o di bisogno di assistenza sanitaria, per le quali tutto il mercato si sta indirizzando verso soluzioni anglosassoni (dread disease).
Riflettiamo, poi, sull'impossibilità dello Stato di accantonare ed erogare una pensione sufficiente a chi nei prossimi anni terminerà la sua attività.
Per non parlare delle tutele inesistenti sul patrimonio privato e pubblico-ambientale anche in caso di eventi catastrofali. 
Gli accadimenti degli ultimi anni, tra alluvioni e terremoti, riportano drammaticamente alla cronaca un tessuto economico sociale martoriato, ferito, in ginocchio per la perdita dei propri beni.
L'arretratezza del settore assicurativo è da anni prateria di scorrerie del legislatore, delle reti dirette (telefoniche, on-line, canali bancari, postali, ecc.), degli oligopoli azionari di banche-assicurazioni, e di tutti i protagonisti di secondo livello che attorno al settore gravitano come api sul miele. 
Dalle lobby oligarchiche ai fornitori di ricambi per auto, carrozzieri, avvocati, infortunistica stradale, medici legali, formatori, associazioni di categoria, servizi in genere, in nome del consumatore scatenano campagne demagogiche e populiste per favorire i propri interessi.
Si è così formata l'idea, nell'opinione pubblica, che questa valanga di norme piovuta sulla pelle degli Agenti negli ultimi anni abbia liberalizzato il mercato favorendo il consumatore!
Partendo dalla polizza più banale, l'RCAuto, mi fa rabbrividire l'idea che un cliente scelga di proteggere il proprio rischio da circolazione, con un massimale di partenza di 6 milioni di euro in caso di sinistro, scegliendo la compagnia o la polizza on-line per risparmiare pochi euro l'anno!
Non è il libero accesso ai prodotti che liberalizza un settore se poi i prodotti stessi (polizze) sono indecifrabili, ingannevoli, confusi, volutamente indisponibili al punto da limitare sempre più le garanzie prestate.
La concorrenza del mercato si realizza quando il cliente è in grado di scegliere  confrontando prodotti chiari e semplici.
Sostenere che il mercato è finalmente aperto alla concorrenza perché chiunque è in grado di confrontare i prodotti, senza semplificare un quadro normativo indecifrabile di CGA i cui opuscoli  tante volte superano le 100 pagine, è un ossimoro inquietante.
Io vendo rischi, non polizze.
Ci tengo a precisare!
E' la stessa differenza che passa tra un Agente di Assicurazione e qualsiasi altro canale distributivo.

mercoledì 6 marzo 2013

ADESSO DICIAMO BASTA!


Dal 2007 ad oggi il settore è stato sottoposto ad una radicale e profonda trasformazione normativa.
Rui, 7A, 7B, adeguatezza, privacy, obblighi di formazione, c.c. dedicato, codici deontologici, sicurezza, ecc. ecc. hanno scombussolato l'organizzazione amministrativa, gestionale e di controllo dell'impresa agenzia fino ad assorbire mediamente il 67% del tempo di lavoro.

Nell'ultimo anno, alla crisi economica galoppante e i cui effetti sono ancora lontani dal poter essere immaginati, gli Agenti di assicurazione hanno dovuto aggiungere il disagio conseguente alla devastante contrapposizione tra plurimandatari e monomandatari scatenata incredibilmente da chi è prescelto a tutelare l'unità degli Agenti, il sindacato di categoria.

Contestualmente 2 DDL hanno riversato sugli intermediari una valanga di normative che stanno rendendo la situazione insostenibile ed esplosiva, nella malaugurata ipotesi venissero realmente attuate.

L'obbligo dei 3 preventivi, la collaborazione tra tutti gli intermediari compreso banche, subagenti e broker, il contratto base, la piattaforma home insurance, la black box, la dematerializzazione del contrassegno, sono tutti aspetti che modificano in peggio l'offerta assicurativa, rendono nulle le procedure predisposte a tutela del cliente dal regolamento ISVAP del 2007, e danneggiano il consumatore su tutti i fronti.

Come si può parlare di liberalizzazione a vantaggio del consumatore se lo stesso deve districarsi tra le 80 pagine delle CGA della polizza RCAuto piene di sovrapposizioni di norme che limitano, escludono, franchigiano, surrogano, le garanzie prestate rendendo aleatorio e discrezionale la responsabilità nei confronti del proprietario anche quando non corrisponde al conducente?

E' il momento di dire BASTA a liberalizzazioni selvagge che lasciano ai mercati il compito di autoregolarsi. Anzi, è proprio l'eccesso di deregulation, la mancanza di regole e di etica nei mercati che ha scatenato la crisi economica degli ultimi anni ("Il buono dell'economia" L. Zingales).

BASTA al contratto base che danneggia gravemente consumatori, intermediari (Parere Avv. M.Hazan  ) e avvantaggia le reti distributive dirette le quali faranno carne da macello dei propri clienti.

BASTA a politiche di prezzo adatte ad un mercato di massa ma fallimentari e anacronistiche se contestualizzate alla massa di mercati nei quali ci troviamo ad operare.

BASTA a politiche che mettono a rischio il 30% dei mal contati 300.000 addetti che il comparto dell'intermediazione assicurativa coinvolge, di un settore che esercita un ruolo complementare e coessenziale per il welfare state nel paese.

Riportiamo al centro della scena gli interessi in gioco dei consumatori e degli operatori del settore assicurativo, attraverso una pianificazione seria che preveda la semplificazione normativa esistente, ridondante e indefinita, e regoli in modo chiaro i limiti di operatività delle garanzie prestate.

Maggiore chiarezza e innovazione di prodotto (All risk) potrebbe riqualificare tutto il settore assicurativo, ristabilendo ruoli e compiti attraverso la riallocazione delle risorse:

al legislatore  e alle compagnie, snellimento del quadro normativo e regolamentare, determinazione nella lotta alle frodi;

ai sistemi informatici e alle nuove tecnologie efficientamento della filiera e del servizio erogato;

al capitale umano la relazione con il cliente/consumatore sulla base della valutazione professionale dei rischi e delle scoperture che verranno individuate.


mercoledì 20 febbraio 2013

L'EFFETTO FRANCHIGIA DEL CARO RCAUTO


Fenomeno di costume, evoluzione della specie e della nostra propensione al consumo specifico di polizze RCauto,  evidenzia  nel tempo, un adattamento dei clienti/consumatori alla situazione del caro tariffe RCAuto.
E così accade che con l'aumento della tariffa RCA, il cliente/consumatore modifica i propri  comportamenti contestualizzandoli,  adeguandoli, cioè, alle necessità del momento che sta vivendo.
Emerge una vera e propria fobia che spinge gli assicurati ad avere sotto controllo i fattori che potrebbero scatenare l'aumento del premio di polizza negli anni.
In questa mutazione della specie cliente/consumatore (noi compresi), a mio giudizio si rileva una propensione all'autodifesa della propria capacità economica, ed emerge inconsapevolmente, la disponibilità consapevole di tenere in proprio una parte del rischio (alta frequenza/basso rischio), generando quello che in gergo "assicuratese" di identifica con il termine di "franchigia".

Le tariffe RCAuto, infatti, sono sempre più pianificate a vantaggio dei clienti che conservano un attestato di rischio pulito da sinistri negli anni di osservazione. Ragion per cui, qualsiasi sinistro segnalato nel "pagellino", fa scattare un premio più caro al momento della tariffazione del rischio.
Di conseguenza, all'atto pratico, si osserva nel cliente l'attitudine spiccata a rimborsare direttamente i sinistri di piccola entità, finanche per importi superiori ai 500 €.
Si scongiura, così, di "sporcare" l'attestato di rischio e di creare quel gap sul premio che si ritroverebbe in più da pagare per tutti gli anni di osservazione, vale a dire 5 anni + 1.  
Sono in aumento i casi di sinistri pagati di tasca propria o riscattati con richiesta alla CONSAP, nella cui malaugurata eventualità il richiedente è costretto ad iniziare una procedura laboriosa e dissuadente che rappresenta uno dei più eclatanti esempi di burocratizzazione della pubblica amministrazione.   
In conclusione il caro tariffe, a mio parere, sta producendo, oltre agli aggravi di premio, limitazioni e conseguenze, nei confronti dei assicurati, equivalenti a quelli prodotti dalle polizze con franchigia.
Per dirla alla Totò: "Cornuti e mazziati".